Έχετε κάνει ποτέ κάτι που δεν θέλατε πραγματικά να κάνετε μόνο και μόνο επειδή κάποιος άλλος σας το «ζήτησε»; Για παράδειγμα, έχετε σκεφτεί ότι ίσως να έχετε δοκιμάσει μία νέα μάρκα αναψυκτικού αφού πειστήκατε από έναν πιεστικό πωλητή ή αφού είδατε μια διαφήμιση με το αγαπημένο διάσημο πρόσωπο να το πίνει; Αυτά τα δύο είναι παραδείγματα της συμμόρφωσης.
Τι επιρροή έχει η συμμόρφωση στην κοινωνική μας συμπεριφορά; Υπάρχει κάποιος παράγοντας που επηρεάζει τη συμμόρφωση;
Προκειμένου να μάθετε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, είναι σημαντικό να κατανοήσετε ακριβώς ποια είναι η συμμόρφωση και πώς λειτουργεί. Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε περισσότερα για το τι έχουν μάθει οι ερευνητές σχετικά με την ψυχολογία της συμμόρφωσης.
Τι είναι η συμμόρφωση;
Στην επιστήμη της ψυχολογίας, η συμμόρφωση αφορά στην αλλαγή της συμπεριφοράς του ατόμου εξαιτίας ενός άλλου προσώπου. Η συμμόρφωση αφορά στην τροποποίηση μιας συμπεριφοράς προκειμένου να ταιριάξει το άτομο με την ομάδα, παρόλο που δύναται να εξακολουθεί να διαφωνεί με αυτήν. Σε αντίθεση με την υπακοή, στην οποία το άλλο άτομο είναι σε θέση εξουσίας, η συμμόρφωση δεν βασίζεται στην ύπαρξη δύναμης ή εξουσίας επί των άλλων.
• Η συμμόρφωση αναφέρεται σε αλλαγή της συμπεριφοράς που ζητείται από ένα άλλο άτομο ή ομάδα. Το άτομο ενεργεί με συγκεκριμένο τρόπο επειδή οι άλλοι του ζήτησαν να το κάνει (παρόλο που είναι δυνατόν να αρνηθεί) (Breckler, Olson & Wiggins, 2006).
• Οι καταστάσεις που απαιτούν συμμόρφωση λαμβάνουν πολλές μορφές, όπως η έκκληση ενός φίλου για βοήθεια, η οποία προφανώς προλογίζεται από την ερώτηση «Μπορείς να μου κάνεις μια χάρη;». Περιλαμβάνουν επίσης τις αναδυόμενες διαφημίσεις στο διαδίκτυο που έχουν σκοπό να παρασύρουν το άτομο σε έναν εμπορικό ιστότοπο οι οποίες προλογίζονται από τις επικίνδυνες λέξεις «Έχω μια συμφωνία για εσάς!» Μερικές φορές το αίτημα είναι άμεσο, αυτό που βλέπετε είναι αυτό που παίρνετε, άλλοτε πάλι αποτελεί μέρος ενός λεπτού και περισσότερο περίπλοκου χειρισμού (Kassin, Fein, & Markus, 2011).
Τεχνικές που χρησιμοποιούνται για τη βελτίωση της συμμόρφωσης
Η συμμόρφωση αποτελεί σημαντικό θέμα στον τομέα της ψυχολογίας των καταναλωτών. Αυτή η ειδικότητα επικεντρώνεται στην ψυχολογία της καταναλωτικής συμπεριφοράς, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο οι πωλητές μπορούν να επηρεάσουν τους αγοραστές και να τους πείσουν να αγοράσουν αγαθά και υπηρεσίες. Οι έμποροι συχνά βασίζονται σε διάφορες στρατηγικές για να επιτύχουν συμμόρφωση από τους καταναλωτές. Ορισμένες από αυτές τις τεχνικές περιλαμβάνουν:
1. Η τεχνική «Door in the Face»
Με αυτήν την προσέγγιση, οι έμποροι αρχίζουν ζητώντας μια μεγάλη δέσμευση. Όταν το άλλο άτομο αρνείται, τότε κάνουν ένα μικρότερο και πιο λογικό αίτημα. Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης σας ζητά να κάνετε μια μεγάλη επένδυση σε μια νέα επιχειρηματική ευκαιρία. Αφού απορρίψετε την αίτηση, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης σας ρωτάει αν θα μπορούσατε τουλάχιστον να αγοράσετε ένα μικρό προϊόν για να τον βοηθήσετε. Αφού αρνηθείτε την πρώτη προσφορά, μπορεί να αισθανθείτε αναγκασμένοι να συμμορφωθείτε με τη δεύτερη έκκληση.
2. Η τεχνική «Foot in the Door»
Με αυτήν την προσέγγιση, οι έμποροι αρχίζουν ζητώντας και παίρνοντας μια μικρή δέσμευση. Αφού έχετε ήδη συμμορφωθεί με το πρώτο αίτημα, είναι πιθανότερο να συμμορφωθείτε και με ένα δεύτερο, μεγαλύτερο αίτημα. Για παράδειγμα, ο συνάδελφός σας ρωτά εάν μπορείτε να τον αναπληρώσετε για μια μέρα. Αφού λέτε ναι, τότε ρωτά αν θα μπορούσατε να συνεχίσετε να τον αναπληρώνετε για το υπόλοιπο της εβδομάδας.
3. Η τεχνική «That’s not All»
Έχετε παρακολουθήσει ποτέ τηλεοπτικό πρόγραμμα που προωθεί προϊόντα; Μόλις τοποθετηθεί ένα προϊόν, ο πωλητής προσθέτει στη συνέχεια μια προσφορά πριν ο δυνητικός αγοραστής πάρει την απόφαση. Δεν είναι μόνο αυτά, λέει ο πωλητής, Αν αγοράσετε 10 προϊόντα τώρα, θα σας δώσουμε και ένα ακόμη δωρεάν! Ο στόχος είναι να γίνει η προσφορά όσο το δυνατόν πιο ελκυστική.
4. Η τεχνική "Lowball"
Αυτή η στρατηγική περιλαμβάνει ένα άτομο να δεσμευτεί και στη συνέχεια να αυξηθούν οι όροι αυτής της δέσμευσης. Για παράδειγμα, ένας πωλητής μπορεί να σας κάνει να συμφωνήσετε να αγοράσετε ένα συγκεκριμένο μοντέλου κινητού τηλεφώνου σε χαμηλή τιμή πριν προστεθούν σε αυτό οι φόροι που στη συνέχεια κάνουν το μοντέλο πιο ακριβό.
5. Απόκτηση της εύνοιας
Αυτή η προσέγγιση προϋποθέτει την έγκριση του στόχου προκειμένου να επιτευχθεί η συμμόρφωσή του. Σε αυτή την προσέγγιση χρησιμοποιούνται συχνά στρατηγικές όπως η κολακεία του στόχου ή η παρουσίαση του εαυτού με τρόπο που γοητεύει το άτομο.
6. Αμοιβαιότητα
Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να συμμορφωθούν εάν αισθάνονται ότι το άλλο πρόσωπο έχει ήδη κάνει κάτι για αυτούς. Έχουμε κοινωνικοποιηθεί για να πιστέψουμε ότι αν οι άνθρωποι δείξουν καλοσύνη σε μας, τότε θα πρέπει να επιστρέψουμε την χάρη. Οι ερευνητές έχουν διαπιστώσει ότι η επίδραση αμοιβαιότητας είναι τόσο ισχυρή ώστε μπορεί να λειτουργήσει ακόμα και όταν η αρχική χάρη δεν έχει ζητηθεί ή προέρχεται από κάποιον που δεν μας αρέσει.
Τι λέει η έρευνα για τη συμμόρφωση;
Υπάρχουν πολλές γνωστές μελέτες που έχουν διερευνήσει θέματα σχετικά με τη συμμόρφωση, τη συμφωνία και την υπακοή. Ορισμένα από αυτά περιλαμβάνουν:
1. Τα πειράματα συμμόρφωσης του Asch
Ο ψυχολόγος Solomon Asch πραγματοποίησε μια σειρά πειραμάτων για να δείξει πώς οι άνθρωποι συμμορφώνονται σε ομάδες. Όταν εμφανίστηκαν τρεις γραμμές με διαφορετικά μήκη, οι συμμετέχοντες κλήθηκαν να επιλέξουν τη μακρύτερη γραμμή. Όταν οι άλλοι στην ομάδα (οι οποίοι ήταν συνιδρυτές στο πείραμα) επέλεξαν τη λανθασμένη γραμμή, οι συμμετέχοντες συμμορφώθηκαν στην πίεση της ομάδας και επίσης επέλεξαν το λανθασμένο μήκος γραμμής.
2. Το πείραμα της υπακοής του Milgram
Τα περίφημα και αμφισβητούμενα πειράματα υπακοής του Stanley Milgram αποκάλυψαν ότι η δύναμη της εξουσίας θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για να συμμορφωθούν οι άνθρωποι. Σε αυτά τα πειράματα, οι συμμετέχοντες κατευθύνθηκαν από τον πειραματιστή να κάνουν ηλεκτρικό σοκ σε ένα άλλο άτομο. Παρόλο που τα ηλεκτροσόκ δεν ήταν πραγματικά, οι συμμετέχοντες πίστευαν πραγματικά ότι κάνουν ηλεκτρικό σοκ στο άλλο άτομο. Ο Milgram διαπίστωσε ότι το 65% των ανθρώπων θα προέβαινε στα μεγίστης ισχύος και ενδεχομένως θανατηφόρα ηλεκτρικά σοκ με τις εντολές ενός ατόμου εξουσίας.
3. Το Πείραμα των Φυλακών του Στάνφορντ
Κατά τη διάρκεια της δεκαετίας του 1970, ο ψυχολόγος Philip Zimbardo πραγματοποίησε ένα πείραμα στο οποίο οι συμμετέχοντες έπαιζαν τους ρόλους των φρουρών και των φυλακισμένων σε μια ψεύτικη φυλακή που ιδρύθηκε στο υπόγειο του τμήματος ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ. Ενώ αρχικά είχε σχεδιαστεί να έχει διάρκεια δύο εβδομάδων, το πείραμα έπρεπε να τερματιστεί μετά από μόλις έξι ημέρες, καθώς οι φρουροί άρχισαν να εμφανίζουν καταχρηστική συμπεριφορά και οι φυλακισμένοι έγιναν ανήσυχοι και πολύ αγχωμένοι. Το πείραμα κατέδειξε πώς οι άνθρωποι συμμορφώνονται με τις προσδοκίες που προέρχονται από καθορισμένους κοινωνικούς ρόλους.
Παράγοντες που επηρεάζουν την συμμόρφωση
• Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να συμμορφωθούν όταν πιστεύουν ότι μοιράζονται κάτι κοινό με το πρόσωπο που υποβάλλει το αίτημα.
• Όταν η ομάδα είναι σημαντική για τους ανθρώπους, είναι πιο πιθανό να συμμορφωθούν με την κοινωνική πίεση. Για παράδειγμα, εάν ένας φοιτητής πανεπιστημίου δίνει μεγάλη σημασία στο να ανήκει σε ένα σύλλογο, είναι πιο πιθανό να ακολουθήσει τα αιτήματα της ομάδας, ακόμη και αν είναι αντίθετα με τις δικές του πεποιθήσεις ή επιθυμίες.
• Η πιθανότητα συμμόρφωσης αυξάνεται με τον αριθμό των ατόμων που είναι παρόντες σε αυτή. Εάν είναι παρόντες μόνο ένα ή δύο άτομα, ένα άτομο μπορεί να αντικρούσει την άποψη της ομάδας και να αρνηθεί να συμμορφωθεί.
• Η άμεση παρουσία μιας ομάδας καθιστά τη συμμόρφωση πιο πιθανή.
• Όταν η ομάδα είναι σημαντική για τους ανθρώπους, είναι πιο πιθανό να συμμορφωθούν με την κοινωνική πίεση. Για παράδειγμα, εάν ένας φοιτητής πανεπιστημίου δίνει μεγάλη σημασία στο να ανήκει σε ένα σύλλογο, είναι πιο πιθανό να ακολουθήσει τα αιτήματα της ομάδας, ακόμη και αν είναι αντίθετα με τις δικές του πεποιθήσεις ή επιθυμίες.
• Η πιθανότητα συμμόρφωσης αυξάνεται με τον αριθμό των ατόμων που είναι παρόντες σε αυτή. Εάν είναι παρόντες μόνο ένα ή δύο άτομα, ένα άτομο μπορεί να αντικρούσει την άποψη της ομάδας και να αρνηθεί να συμμορφωθεί.
• Η άμεση παρουσία μιας ομάδας καθιστά τη συμμόρφωση πιο πιθανή.